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Negociaciones "win-win" desterrando la palabra "exigir" de tu vocabulario

Si hay una palabra que detesto del idioma castellano, esa es exigir. En mi recorrido diario por la prensa española encuentro numerosos titulares que, utilizando ese verbo, retratan un conflicto polarizado entre dos (o más) partes. Este patrón se repite en todo tipo de desacuerdos, desde laborales a políticos y diplomáticos. 

La Real Academia Española define exigir como "pedir imperiosamente algo a lo que se tiene derecho" y, sin deslegitimar ese derecho, suele ser contraproducente utilizar esa palabra en una negociación, al menos como posición de partida. La razón es que cuando una parte exige algo a otra parte siempre habrá un vencedor y un vencido, y la parte que recibe la exigencia suele adoptar una posición defensiva en la que los propios egos se convierten en los principales obstáculos de la negociación.

Pongamos como ejemplo esta noticia:

Sin entrar a discutir el derecho a esta petición, cuando una parte exige algo públicamente y lo consigue, la parte que cede, pierde; y detrás de toda negociación hay seres humanos cuyos egos rehuyen una derrota pública.

¿Qué ocurriría si en lugar de utilizar el término exigir se optase por solicitar?
UGT solicita al Gobierno central y las CC.AA. que trabajen por un plan forestal unificado para toda España
Desaparece por completo el matiz win-lose y abre la puerta a una solución en la que ambas partes cooperan (que no compiten) para llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos: un win-win. Esta mentalidad ganadora precisa de un equilibrio entre defender los intereses propios y escuchar los de la otra parte con empatía para encontrar un punto de encuentro.


Siguiendo con nuestro ejemplo, tras la solicitud (que no exigencia) del sindicato, si el gobierno trabajase con ellos en un plan forestal unificado, ambas partes podrían presentarlo públicamente como una victoria basada en la cooperación, recibiendo un reconocimiento que recompensaría los egos de los negociadores.

Estoy convencido que muchas tensiones laborales, desacuerdos en política e incluso conflictos internacionales se allanarían utilizando un lenguaje win-win que busque cooperar y no competir en los acuerdos.

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